2024 年电商指南:从 0 到 1 做本地生活服务商的关键路径与能力拆解
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没有资源,年电南从能力怎么从0到1把本地生活服务商做上去?
生财圈友@阅读 是商指生活商最早入局本地生活的服务商,他从0开始摸索业务,本地免费快手粉丝号经历过盈利模式不清晰、服务商家不配合等窘境,关键但最终顺利搭建起一个20人小团队,拆解占据市场的年电南从能力一席之地。
他通过招幕想学习做达人的商指生活商人,免费培训,本地提供探店;给腰尾部店家提供上线+装修+组品+探店的服务免费打包服务,迅速签约市场上大量的关键急着上线的商户,利润来自于店家分成。拆解
今天他将会分享自己从0到1的年电南从能力艰辛摸索,再到1到10的商指生活商快速爆发,直至面对现今10到20的本地困局与困局,同时拆解其中关键路径,各个环节须要具备哪些能力。
希望对你有所帮助。
2024年,电商行业还有不少机会,依旧大有可为。
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大家好,我是阅读。
作为最早入局的本地生活服务商,从一个人的孤军奋战,发展到如今二十个人的小团队,一路走来还是饱含好多辛酸和意外的。
这个业务对于菜鸟来说听着挺好,干着很难,如果重来一次,我也不确定能够再度成功,很多时侯都是在被业务发展的趋势中推着前进,不知不觉走到了现今。
虽然如今单纯做服务商进驻很难,如果有本地商户资源的个人或则小团队去做会更方便,成本相对比较小,可扩充的顾客范围比较大,平台也相对友好一些,一个月还是才能做到收益几万块的。
而没有资源的新人更适宜从达人侧去入局。
以下是我的业务发展经历,大家可以当成对这个业务的发展史的了解,仅供对业务的参考,不可复制,真诚分享,希望还能对做抖音本地生活的同学,起到一点点的帮助。
Part 1
项目介绍
业务早期,抖音本地生活招募的服务商,是为商户做直播服务的,服务商的收入来源是给脑部店家做直播服务,抖音给到服务商直播返点,返点是抖音直营团队的预算出的。
但是业务刷交易额和可持续性问题,干了几个月被喊停了,接着创立了服务商管理部,专门做服务商管理,这时候出现了峰峦系统(也就是峰峦服务商)。
群峰系统的免费快手粉丝号最早功能就是绑定商户,对商户进行抽点。
但是好多背部商户还是把控在直营团队手里,之前的服务商只有直播能力,没有拓客能力,且直播大场的需求也没那么多,需要重新招募有拓客能力的服务商,且这种服务商才能为中小商户服务。
所以才开始大范围招募服务商,而且对于非抖音直营的区域,服务商是最容易生存的,所以非直营的城市从 0-1 快速打开了市场。
01
业务模式测试
0-1 的市场是最难的,难的是不知道有哪些赢利形式,都在探求。
刚开始也不知道咋做,最后想的是利他思维,怎么做对店家有帮助,商家的痛点是哪些。
首先是店家上线问题,上线抖音还是挺复杂,有人收上线费,有人收蓝 v 费用,我认为这个盈利模式不长久,最好的方法还是帮助店家挣钱,从店家赚的钱短发一部分收益。
但是要让店家在抖音能有交易额还是须要探店的成本,当时的探店价钱还是比较高的,一个 4 级达人收费 2000很轻松,商家对于达人的要求也就是你帮我拍拍视频,介绍下店面。
商家看重的是达人品牌,随着达人的降低,商家数的降低,商家对于达人的需求,出现了分层。
头部店家还是很看重品牌宣传,继续给高的探店费,也叫车马费,腰尾部店家的需求有显著变化,我想要卖货,帮我把产品卖出去。
所以这时候,我的切入点就来了。
我作为一个精耕本地餐饮多年的从业者,对于肩部商户的直播和腹部达人我没那么多资源,但是对于腰尾部店家的需求还是才能去做好服务,做好体验的。
做好腰尾部商户的服务核心 2 个点,一个是上线+装修+组品,一个是达人的带货能力。
当时市场上没有那么多达人,但是有很多想做达人的人,我通过一些资源招幕到一些想学习做达人的人,免费培训,提供探店,给腰尾部店家提供上线+装修+组品+探店的免费打包服务,迅速签约市场上大量的急着上线的商户。
因为是免费服务,盈利来源于交易额的抽点。
所以想要做好,必须选择好的商户和好的产品,加上达人的带热,能够有较高赢利的缘由,是抖音的短期爆发能力非常强,一天一个店上线可以卖几十万甚至上百万。
但是不建议卖这么多,商家称接不住,会把店面搞死,并不是流量越多越好。
这时候要给店家设置梯度活动,比如 6 折 1000 份,7 折 1500 份,8 折 500 份,根据活动力度调节承载能力,甚至还可以预售,5 折是一周后用,6 折是 3 天后用,7 折是当日可用。
总之玩法好多,当然现今早已烂大道了,很多商户就会玩了,但是当时是能否有效承接订单的爆发下降,商户称接不住的问题。
0-1 总结:
免费上线,提供基础的免费达人探店和达人剪辑视频,别人在高收费的时侯,我们做到了全免费。
通过上线,装修,提升店面的质量分,组合高性价比的套餐(并不是折扣越低越好),相对密集的规模型的达人探店和云剪视频,打爆单个店家和产品,这里边还有一个之前发觉的数据,一直没对外说的。
因为我们查看商户后台,发现店面爆了后,很多流量来自于搜索流量,也就也称自然流,这些流量是可以后期不探店也可以给服务商分润的,现在你们都晓得了。
踩的坑:
针对部份确实做不上去的尾部店面,该舍弃还是要舍弃,精力放到更优质一些的肩膀商户,有些店确实做不上去。
02
快速下降
1-10 的爆发期:当时商户非常多,有 1000 多家店面,忙不过来,上线了好多小尾商户,也由于店面的自身流量和品牌,加上产品的折扣组合不乐意让价,上线,装修,探店都是免费的。
这部份商户再没有交易额,就出现巨亏,积累了 500 家这类店面,最后全部退团了,因为未能抽佣也难以持续服务,这部份是浪费了。
但是近来想到了一个盈利模式,可以维持成本,稍微赚一部分费用,根本出发点还是利他,有一部分企业责任感,后边会再说。
这个点,对于想入行本地的可以从这儿切入,相对还有机会(留个引子,继续 1-10 的迭代)。
从哪些商户都签,到签约重点签约有潜力的头部商户,这时候这种商户我们还是提供免费上线+装修+质量分提高+达人的探店。
但是这种潜力商户的需求更高了,需要更优质的达人,那我们就须要自己孵化达人,再找到市场上相对优质的达人。
因为我们做这个业务,哪个达人好,哪个达人不好,都很清楚,而且能领到更低的价钱,那就多了一个额外的收费达人的服务。
商家也须要一些品宣,他们自己也不会找达人,达人的数据作假很严重,我们同样的达人能给到更低的价钱。
而且是相对规模化探店,因为好多脖子以上店家都在我们手里,我们对市场上的达人也有一定的把控。
1-10 总结:
针对部份确实做不上去的店面,反复迟疑后还是决定舍弃,精力放到更优质一些的头部商户,头部商户直播需求较高,无法满足,优质的头部商户更好做下来交易额,这样就能抽佣。
同时店面有品宣需求,我们有店面可以把控市场上达人,自己孵化一批达人,收入从纯佣金到佣金+达人探店费。
踩坑点:
部分商户从 0-1 做上去,做大后,会退团,不再合作,抖音林客的后台规则是商户随时可以解绑,一些商户听到交易额上去会选择解绑,我们就没法再抽佣。
03
瓶颈期
10-20 目前没走通,跟自身的业务基因有关,自身对于直播的认知也是不够。
现在想要签约背部连锁店家,因为抖音推流是按照店面 poi 地址和数目来的,所以颈部店家直播的钱效会更高。
打个比分,连锁店 50 家,一场直播相当于给 50 个店面做了,推流会更好,用户对于品牌也会更认可。
本地的腹部商户是须要直播的,我们也搭建了直播间,孵化了 4 个主播,直播能做,我们做的在当地也属于第一。
但是本地的腹部店家太少,同时对于商户来说,没有远超商户的预期,我们能直播 20 万,商户能直播 15 万,觉得我们的直播能力不够。
都是从我这儿学直播,学会以后,自己让职工直播,或者大场直接找外省做的更好的公司做直播。
头部商户早已开始步入选购服务商的阶段,竞争更激烈。
目前找到新的增长点是重返初心,解决商户的痛点,头部店家我们能力还不够,腰部可以继续做。
但是尾部店家没人服务,我在考虑我们是否可以给尾部店家提供更多的基础服务,收取一定的上线服务费,而不是免费。
现在好多小店和新店的痛点是不会做抖音做店面精装修,不会照相,不会剪视频,甚至不会上线抖音团购。
如果我们可以把这种给商户提供上,算了下成本 400 左右,收店家 600,现在在做市场督查,跑种子商户,如果可以收上来费用,这些小尾商户,是我们接下来可以重点服务的顾客。
虽然收益不高,但是这种商户的痛点是足够痛的,目前无人解决,大环境不好,还是要抱有利他之心来做事。
总结:
术业有专攻,专业的人做专业的事,把闲置的资源用上去,让更多优质的商户被看见,让更多的闲置的达人忙上去。
签约商户+装修+组品+达人探店+直播,收店家推广费和交易额分佣,达人和主播要高效运转,降低成本,提高人效,赚的是店家卖货疗效,人效高,成本低的钱。
Part 2
关键路径拆解
01
所须要的关键能力
1、对平台规则有了解:
抖音本地生活的核心还是留住用户,用户在平台上有消费,所以用户乐意看,愿意付费的会给推流抖音买热度,拿到推流后,就是获取自然流,或者搜索流量。
那就再下钻就是店面的 poi 质量分要高,评价要好,投诉要少,销量要高,老板出境降低信任感。
最关键的是搜索流量,抖音在逐渐往搜索流量引导,给商户也是越来越来越多的搜索流量,有专门的搜索入口,所以要学会领到排行。
2、对行业有了解:
比如占比最多,进入门槛最低,但是也最卷的餐饮,你要知道这个品类在这个城市的受欢迎程度,商户的内卷程度,用户的接受程度,店铺的竞争程度,才能跟商户有谈资。
3、对商户有了解:
商户的产品成本是多少,什么样的套餐组合更容易被用户接受,商户的成本更低,高性价比是指用户认为薅了羊绒,商户认为还有的赚,同时商户还领到了流量,做了宣传。
4、对本地达人市场有判断力和号召力:
知道什么样的达人是好达人,什么样的达人是混吃喝的达人。
过对抖音来客,达人广场的达人数据做剖析,优先看本地粉丝,看粉丝标签,不是本地粉丝没消费,粉丝标签不是这个行业的精准粉丝没订购,能够通过更低的成本邀约市场的达人拍摄,赚一部分达人撮合的中间的价差。
5、对内容产出有心得:
最近活的热门短视频是哪些方式的,如何拍摄,如何剪辑,如何写脚本话术,如何防止违法,尤其是直播的违法,直播的设备,直播的绿幕搭建,直播的福袋,福利品上架,直播的憋单话术。
6、投流:
抖音本地生活去年开始商业化,自然流获取会越来越难,如何投本地推,获取更多的流量,目前心得就是品牌+套餐+视频+播放,达到一定要求,投流才能获取更高的产出。
7、起号:
抖音是对店家的品牌和产品的放大器,能够短期获得巨量爆光,但是前提是店家自身的品牌和产品过硬。
所以,目前市场是好店家配好达人,手里要有小号,本地影响力的小号,能够推动店家流量。
起号的关键是好的店家和好的品,你发布的店家本地有影响力,产品性价比高,流量会很快爆上去,你还会获取更多的点赞和关注,粉丝都会上来,再通过投流撬动更多的流量和关注。
02
商家案例
1、商家背景:
当地特色菜,15 家店面,当地品牌知名度比较高,店内环境较好,美团排行榜店面,一直未上抖音。
2、店铺营运方案:
① 套餐组合:
对比同品类的套餐和价钱,根据店面自己的热卖菜肴,产品成本,店内主要的消费场景和人数,组合 2 个 2-4 人餐,招牌菜+凉菜+水果+饮料,为什么 2 个价钱。
其实是给用户选择,也是降低店面收益,高价位的套餐商户利润率低,但是总收益高,也好谈。同时套餐是限制时间,一周 8 折,一周 8.5 折,之后价钱仍然在 9 折。
② 运营节奏:
一周内开店,店内家装,菜品图片拍摄,店内环境视频拍摄,上线套餐,测品,测流量,同时对接前台接单,打印机联接,后厨做餐,确保流程没问题,可以正常接单,同时看流量情况。
一周内招募达人,达人基本全部免费,因为店面质量高,套餐好,合作时间久,所以达人乐意免费探店。
自然流量数据没问题,开始安排达人拍摄,1 个背部 +5 个背部 +10 个云剪做测试,周五中午集中发布,看夜里流量,当晚流量就爆燃了买了 100 多份,1 万多流水。
商家后台开通达人带货,拉云剪达人进群,发布之前拍的店内素材,让达人自己剪辑发布,给抵达人 5%的分润。
确保店家的店内承接没问题后,继续降低达人的投入,增加视频的发布量,同时针对比较好的视频进行本地推投流。
价格在 9 折之后,开始直播,直播间价格是福利价 8.5 折,用来承接短视频爆发后的流量,因为是店家自己的抖音号,也是为了给店家降低他的粉丝数,做好店家的私域。
最终店家当月交易额 200 万,活动根据这个节奏,每月一次循环,同时配合节庆做些噱头,产品名称做更改,套餐内容基本不变。
03
实操的难点和卡点
① 商家不乐意破价,为什么要比美团团购实惠,为什么要比店内实惠,这样是不是就搅乱了我的价格体系
抖音是一个短期爆发能力非常强的一个平台,吸引的都是大量新用户。
抖音视频和直播可以短期提高你的品牌知名度,新店开张须要一个高性价比套餐来做 poi 热度,热度上来了,都能看到你的店面。
降价是有节奏来的,流量上来会逐渐增强产品价位,提升收益。
增加你店面的粉丝,这些粉丝后期转化到你的私域。
② 商家线下转单,让用户取消团购单
抖音后台有数据,取消率高,会增加热度,甚至降低流量,关店风险。
线上数据,增加排行,别的用户能看到,增加信任感,提升搜索排名。
③ 商家产能跟不上,用户接待不过来
提前储备菜品,提前打算。
谈套餐的时侯,把凉菜出餐慢的抛开,或者出餐慢的套餐折扣率增强。
不同套餐有不同的使用时间限制,性价比高的,使用时间置于不忙的工作日,或者晚餐时间。
④ 达人问题-筛选,拍摄时间,剪辑质量,发布时间
每个店面,创建单独的达人群,要求群公告置顶,达人报考要群内接龙,再进行达人筛选,不好的达人一定不要用,建立达人信息库。
达人一起探店,时间不好约,一定提早沟通,找熟悉的达人,对达人做好标签,跟达人说好质量不过关之后不用了。
同时出片一定要审片,不然很可能 10 分钟剪辑下来的,发布时间要统一,最好周四,周五是用户订购团餐较高的时间段,因为假期要消费。
Part 3
常见问题
01
业务怎么赢利
主要是靠交易额分佣,我们如今正常的分佣是在 5%,比如说店家 800 万的收汇,我们就有 40 万的分佣;
其他服务免费提供,把店家的交易额做上去就会分佣,做不上去是不分佣的。
举个反例:700 万流水,核销 420 万,抽佣 5%,21 万,收后置费 4 万,员工薪资四险 12 万成本,利润 13 万,2 个负责人各给 10% 分红。
02
服务商的几个阶段
0—1 摸索期:先绑定商户,给商户提供基础服务(矩阵号云剪),大量签约和筛选,优质商户会跑出来流量,我们再给做更好的内容和直播进行发力。
1—10 发展期:有自己的商户案例,可以直接找一些中头部饭店签约,对赌做交易额,出套餐,做达人推广和直播(兼职为主)。
10 以上:是自己培养主播和达人,签约颈部大店,按照交易额分佣,规模做大,给店家提供更多的附加价值服务,比如 ip 打造,大场直播,这些都是免费的,主要以交易额分佣获取收益,头部商户比较稳定,能够持续贡献佣金,养活团队。
03
项目成功的关键
利他,找到商户的痛点,用最少的成本解决商户的痛点,分润创造的价值。
1、别人卖达人我们免费,别人卖直播我们免费:我们还是靠商户基础优化获取更多自然流量,同时筛选优质商户靠组品爆品,获取放大的流量;
2、更懂店家的基础营运,获取抖音的基础流量,又懂组品,能够给他做热卖;
3、我们有主播,有达人,可以同时给 40 家商户做服务,那我们的营运效率是比店家高的,商家自己养达人,养主播的成本是很高的,只能跟我们合作;
商家的收益在 30%,我们从这 30%上面提五个点,商家还有 25%以上的收益。
04
现在的团队配置
启动一年 2 个月,销售负责人 1,销售 5,服务部门负责人 1,剪辑 3,主播 2,达人 5,人事+务 1 人。
05
新人入局建议
新人小白机会不大,主要是抖音服务商现今很难进驻,新人可以做达人。
有本地生活店家资源的个人或小团队还是可以入局,有商户资源,会组品,从市场上撮合一部分达人,自己孵化一部分达人,每个月收益几万块还是可以做到的。
06
其他模式探求
商户的个人 ip 打造,对于我们销售背景出身的人来说,比较难,脚本,拍摄,团队没有相应的基因,能力达不到抖音买热度,只能从自己能力圈内往外拓展,赚些辛苦钱,但是做些有价值的小而美的公司也很好。
作者 | 阅读 | 编辑 | 爱丽丝家的胖狐狸
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